Menos Produtos, mais resultados

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Para triunfar hoje em dia, deve-se renunciar a algo. Tem 3 coisas a sacrificar:

• Linha de produtos.
• Mercado objetivo.
• Cambio constante.

Linha de produtos: Onde está escrito que quanto mais tenha para vender, mais venderá? Tem que se reduzir a gama de produtos, não ampliar-la (Isto vale também para os Representantes que vendem muitos produtos de diversas fábricas). A gama completa é um luxo para um perdedor. As empresas devem produzir um posicionamento na mente dos clientes, é dizer, ser capazes de gravar uma palavra na mente dos clientes. O marketing é um jogo de guerra mental. É uma batalha de percepções, não de produtos e nem de serviços.

Por exemplo, Eveready foi líder durante muito tempo em pilhas. Com a chegada da nova tecnologia, Eveready chamou a sua pilha alcalina: Eveready Alcalina (um nome que nasce da extensão de marca). Pouco depois, P. R. Mallory, lançou una gama única de pilhas alcalinas, as chamou Duracell, e foi capaz de colocar a Idéia de: pilha de longa duração na mente do cliente potencial, e teve grande êxito. Eveready acordou e mudou o nome para "ENERGIZER", mas já era tarde demais.

Mercado objetivo: Onde está escrito que você deve conquistar todo o mundo? Por exemplo, Coca-Cola chegou primeiro ao mercado dos refrigerantes de cola e consolidou uma posição forte. Então, que podia fazer PEPSI para atacar a poderosa posição da Coca-Cola? A empresa sacrificou todo o mercado, exceto o mercado jovem e o explorou brilhantemente, fichando seus ídolos: Os números mostram isso: Coca Cola 44% do mercado em USA e Pepsi tem 31,8%. O mercado em EUA de refrigerantes movimenta US$ 63,8 bilhões e é o mais importante para as duas empresas.

É um erro acreditar que com uma rede maior pescará mais clientes. O objetivo não é o mercado. O objetivo aparente de seu programa de marketing não coincide com as pessoas que comprarão realmente seu produto. Por exemplo: Mesmo quando o objetivo da PEPSI eram os jovens, o mercado era todo o mundo. Os cinquentões que queriam pensar que tinham vinte e poucos anos, bebiam PEPSI.

Cambio constante: Onde está escrito que você deve modificar sua estratégia todos os anos ao revisar seus pressupostos? A melhor maneira de manter uma posição consistente é não muda-la na primeira ocasião, já que do contrário se estaria perdendo o enfoque.

Prof. Al Ries E Jack Trout

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